Сатикова С. В.©

Переговоры или деловая беседа – ключевая форма делового общения, которую постоянно используют люди для решения бытовых и профессиональных проблем. С научной точки зрения переговоры – это процесс адекватной коммуникации, эффективного просвещения и ответственного использования власти с целью взаимной выработки, обмена и выполнения определенных обещаний, которые приводят к реалистичным и прочным соглашениям [Андреева О. И., Карпенко А. Д., Сатикова С. В., 2007]. Можно пользоваться «народным» определением: переговоры – это единственный цивилизованный способ получить от других людей то, что нужно Вам. Обойтись без переговоров невозможно. Вопрос в их эффективности. Разные типы переговоров приводят к различным результатам.

Классификаций переговоров множество. В нашем исследовании использовалась классификация по основным стилям (стратегиям), которые реализуют стороны переговоров.

Переговоры принуждения предполагают, что участники-конкуренты пытаются бороться друг с другом, принуждая более слабую, более зависимую сторону к принятию не слишком выгодного (а часто ущемляющего ее интересы) соглашения. Стороны используют деструктивные тактики принуждения, манипулирования, уловок: от прямого запугивания и шантажа до невыполнимых обещаний. Обычно одна из сторон – победившая – довольна результатами, а проигравшая сторона чувствует себя униженной и стремится не выполнять принятые соглашения, создать дополнительные трудности для своего «угнетателя». Отношения сторон приобретают деструктивный характер, включаются механизмы эскалации конфликта.

Переговоры позиционного торга основаны на стремлении сторон «перехитрить» друг друга, договориться, но с максимально возможной выгодой для себя.

Любые торги – это специфическая форма разрешения и урегулирования конфликта интересов. Участники торгов постоянно находятся в противоречии между установками на сотрудничество и установками на конкуренцию [Скаженик Е. Н., 2006]. Соответственно, в переговорах торга используются разнонаправленные тактики. Последствия зависят от того, воспринимают стороны их как игру, спортивное состязание, которое привело к соглашению, или как покушение на свои интересы. Обычно в ходе торгов принимаются соглашения, относительно устраивающие всех, но не лучшие для удовлетворения интересов сторон, т.к. стороны даже не пытались найти интегративное решение.

Переговоры компромисса – это особая форма переговоров, которая предполагает, что участники сознательно и добровольно жертвуют частью своих интересов, чтобы решить проблему, идут на примерно равный ущерб своим интересам. Компромисс может быть выбран сторонами сразу – при работе с проблемами, которые невозможно полностью разрешить (например, эксплуатация мест общего пользования в коммунальной квартире), или стать результатом длительных попыток договориться с применением других стилей переговоров. Компромисс часто смешивают с переговорами торга, т.к. и там и там есть уступки. Отличие переговоров компромисса в том, что уступки касаются не позиций в «пространстве торга», а реальных интересов сторон.

Интересы – это глубинные побудительные причины действий человека или группы. Обычно скрываются за позициями. Позиция на переговорах – это предложение, которое сторона делает другим участникам, направленное на защиту и удовлетворение собственных интересов. В случае торга, продавая какую-либо вещь, человек часто назначает цену в несколько раз выше (позиция), а затем уступает до ее реальной цены. А компромисс появляется, если человек отдает эту вещь за полцены, т.к. ему срочно нужны хоть какие-то деньги, а покупатель берет ненужную ему вещь, чтобы выручить другого. Т.е. оба жертвуют своими интересами.

Переговоры интеграции предполагают партнерские отношения и совместную работу сторон над решением обсуждаемой проблемы, чтобы прийти к взаимоприемлемому соглашению, учитывающему интересы всех участников. Интегративные переговоры между компетентными участниками могут развиться из других переговоров, когда вместо борьбы друг с другом, люди начинают вместе бороться против проблемы. Переход к интеграции на основе общности интересов (например, интереса к долгосрочному сотрудничеству, что гарантирует стабильность деятельности участников переговоров) обычно предлагает более «продвинутая» сторона, если у другой стороны действительно есть такой интерес, то переговоры становятся более эффективными за счет совместных усилий. В дальнейшем такие стороны, зная друг друга, часто сразу проводят интегративные переговоры.

Кажется, что в повседневной жизни, решая вопросы с коллегами, родственниками, друзьями, люди должны использовать интегративный подход. Но, к сожалению, это не так.

Нами проведено исследование особенностей поведения людей на повседневных переговорах. В нем приняло участие 411 человек. Все респонденты люди с высшим образованием – слушатели курсов повышения квалификации, участники тренинговых групп.

Исследование показало, что большинство (87%) респондентов считают себя применяющими в основном партнерский, интегративный подход. Но опрос с помощью метафорических тестов, работа с кейсами – описаниями сложных ситуаций, и наблюдение за участниками в ролевых играх показали, что реально интегративный подход с опорой на партнерские отношения при решении проблем с коллегами, друзьями и родственниками используют 19,6% обследованных. Большинство из них стало использовать интеграцию на переговорах после коммуникативных тренингов и семинаров.

Более половины респондентов (52,3%) в основном используют стратегию позиционного торга переходящую в поиск компромисса, обосновывая это необходимостью «справедливых договоренностей», «равного вклада». Эффективность этих людей в общении достаточно высока, три четверти из них участвовало в коммуникативных тренингах и семинарах, все интересуются проблемами делового общения. Тем не менее, возможность более эффективных решений, большего удовлетворения собственных интересов и интересов партнера кажется им нереальной и не очень привлекательной. Возможно, перейти к интегративному стилю им не дают внутренние проблемы и конфликты. Например, анализируя ситуацию, где описывается взаимодействие двух людей, один из которых дает второму возможность заработать и получает за свое содействие 0,1 прибыли второго (в нашем примере 1 миллион против 9 миллионов) многие из этой группы респондентов говорили, что распределение несправедливое. А у некоторых звучало, что они бы предпочли не получить ничего, но чтобы и другому так много не доставалось.

Третья группа респондентов (28,1%) предпочитала принуждение, отстаивание только своих интересов. Практически все эти участники в ситуациях, где они чувствовали себя уверенно и обладали возможностью «дать или не дать» что-то другой стороне, предпочитали открытое давление. А там, где ситуация была неоднозначной или их позиции выглядели слабее, начинали манипулировать. Это вызывало неприятие со стороны партнеров. В зависимости от поставленной задачи, их партнеры либо шли на уступки, но потом негативно комментировали действия «тиранов» и отказывались дальше работать с ними, либо прерывали переговоры, т.к. понимали, что их интересы удовлетворены быть не могут. Среди участников, предпочитавших принуждение, лишь пятая часть имела дополнительную коммуникативную подготовку. Большинство не видело необходимости повышения своей коммуникативной компетентности до получения обратной связи по результатам исследования.

Результаты данного исследования свидетельствуют о необходимости целенаправленной работы по повышению коммуникативной компетентности населения, причем с ориентацией на формирование партнерского поведения, освоение интегративной модели ведения переговоров.

 

 Скачать сатью в формате .pdf