Раскин В. Н.©

Превращение участников конфликта из соперников в партнеров – процесс, завершающийся скачком в их коммуникативных установках. Для того чтобы этот скачок произошел, требуется:

 

• или сознательная смена установки соперничества на установку сотрудничества с партнером (в терминах Фишера и Юри [Фишер Р., Юри У., 1992; Юри У., 1998] «отделение партнера от проблемы»);
• или новый взгляд на ситуацию, позволяющий учесть интересы противоборствующих сторон в более широком социальном контексте.

Как этого добиться? В классическом труде Фишера и Юри [Фишер Р., Юри У., 1992] приводятся четыре базовых принципа, соблюдение которых в переговорах способствует исходу «выигрыш – выигрыш». Для нашего случая особо значимыми являются два из них: «отделить партнера от проблемы» и «генерировать много вариантов решения проблемы, прежде чем делать окончательный выбор».

Мой опыт проведения тренинга переговоров показывает, что целесообразно выделить еще один базовый принцип (или «подпринцип») конструктивных переговоров, направленных на сотрудничество: «принцип расширения переговорного поля» – на этапе генерации вариантов решения проблемы необходимо отдельно провести перебор вариантов с привлечением внешних ресурсов.

Соблюдение этого принципа способствует обострению внимания переговорщиков на расширении переговорного пространства, что ведет к коррекции их позиций и к отходу от узко понимаемых интересов. Предлагаемая мною ролевая игра позволяет участникам реализовать на практике принципы направленных на сотрудничество переговоров, включая и принцип расширения переговорного поля.

Ролевая игра «Бунт на корабле»

Ситуация

Из эскадры кораблей, отправившейся по приказу Испанского короля на завоевание новых земель, после долгого и опасного плавания остался лишь один корабль. В результате экспедиции были открыты и присоединены к Испанской короне новые богатые земли. Выполнена поставленная королем стратегическая задача – опередить португальцев и англичан, конкурентов Испании в борьбе за открытие и последующее освоение новых земель. На открытых землях оказались богатые золотые рудники и россыпи драгоценных камней.

Настает время отправиться в обратный путь. На корабле осталась только одна пушка и по одному мушкету на двух матросов. Имеется большой груз золота и драгоценных камней, предназначенных для пополнения королевской казны.

Однако перед самым отправлением команда, измученная долгим путешествием и кровопролитными стычками с непокорным местным населением, взбунтовалась. Часть команды хочет остаться навсегда на новых землях и основать свою колонию. Другая часть хочет захватить корабль и заниматься пиратством.

Инструкция капитану

Капитан, офицеры и католические миссионеры заинтересованы в открытии новых земель, в покорении и евангелизации населения новых колоний. Благодаря этому они получат от Короля награды, почести и вознаграждения у себя на родине, в Испании.

В результате рейдов вглубь завоеванной территории захвачено много золота и драгоценных камней для пополнения королевской казны. Выполнив свою задачу, капитан и его офицеры хотят поскорее вернуться на родину, получить полагающиеся им награды и почести и жить спокойно и богато, радуясь своим детям и внукам. Для этого им нужна сплоченная, беспрекословно послушная воле капитана команда.

Однако часть команды, изможденная долгим плаванием, лишениями и болезнями, деморализована и опасается того, что не выдержит трудностей обратного пути. Другая же часть команды состоит из отъявленных головорезов, в прошлом пиратов, от которых всего можно ожидать. Есть опасения, что на корабле зреет бунт, правда у капитана и его офицеров есть личное оружие.

Инструкция «колонистам»

Примерно две трети команды корабля состоит из разорившихся крестьян, бедняков, которые нанялись матросами из-за нужды, на родине им «ничего не светит». За время долгого пути (и связанных с ним лишений и болезней) они соскучились по своему крестьянскому труду и своим семьям – по своим престарелым родителям, женам и детям.

Они опасаются, что корабль из-за штормов и ураганов не сможет выдержать обратного пути на родину. Они боятся, что другая часть команды, бывшие пираты, захватит корабль, перебьет их и станет заниматься морским разбоем.

Они хотят остаться на завоеванных территориях, обжиться на новом месте и заниматься сельским хозяйством и охотой. Для обороны от недружественного местного населения им нужно оружие, а желательно и корабль.

Инструкция пиратам

Вас примерно треть всей команды корабля. Большинство из вас – потомственные пираты, закоренелые уголовники и авантюристы. Вы привыкли «зарабатывать» на жизнь разбоем и пиратством. В Испании пиратство запрещено и большинству из вас грозит виселица, поэтому вы хотите захватить корабль и все оружие для освоения новых пиратских территорий.

Переговоры между капитаном, пиратами и «колонистами» могут казаться безнадежными – настолько противоположны и несовместимы интересы трех сторон. Ресурс – один корабль, одна пушка, один мушкет на двоих – недостаточен для компромиссного дележа. Кажется, что единственный выход – это силовое решение проблемы и победит тот, кто решительней, вероломней и кто забудет старинную римскую мудрость – «бойся побежденного!».

В переговорах нужен прорыв, скачок в расширении осознания ситуации, с помощью которого можно достичь соглашения, поначалу казавшегося невозможным. Выход из тупика – в расширении переговорного поля с включением в него интересов короля, главные из которых – завоевание, освоение и удержание новых территорий и борьба с конкурентами (англичанами и португальцами) на море и на суше. Если противоборствующие стороны обнаружат этот внешний ресурс, то появятся большие шансы для достижения обоюдовыгодного соглашения.

Так, например, капитан может предложить королю: сформировать из пиратов Отдельную боевую флотилию (ОБФ) для охраны заморских территорий от посягательства конкурентов, считать поселения колонистов базами и укрепрайонами для дальнейшего освоения территории (все это, естественно, с соответствующим финансированием, и привилегиями).

Колонисты могут предложить пиратам поддержку продовольствием, построить госпиталь для лечения больных и раненых пиратов, создать опорный пункт для отдыха личного состава и ремонта кораблей.

В ответ на это пираты могут предложить свои услуги по охране колонистов от нападений возможных врагов и т.д.